Секрет высоких продаж! Как они это делают?

30.04.2016 09:22

Хочу поделиться с Вами очень важным наблюдением из практики проведения тренингов.

Вы знаете, когда провожу тренинг «Навыки продаж» в дистрибуции или по телефону, или для продавцов в магазине, или для администраторов в фитнес-клубе, короче говоря – во всех сферах, возникает один и тот же комментарий от участников…

И звучит это так:…все наши Клиенты разные, и нам приходится с каждым из них общаться по-разному, невозможно одинаково подходить к каждому, поэтому у нас нет никаких правил или последовательности… С каждым работаем индивидуально, как пойдет…

И это с одной стороны очень правильно, насчет индивидуальной работы, а с другой стороны очень большое заблуждение и даже серьезная ошибка. Такой подход не позволяет добиться успеха… Почему?

Я спрашиваю, а насколько часто Вам удается продать Клиенту при Вашем подходе? И получаю очень разные ответы. Но, очень часто этот ответ 50/50…

Тогда, в рамках тренинга, мы проводим игру, в которой участники, в естественной для них обстановке, показывают, как они обычно действуют с Клиентами. И благодаря игре, становится ясно, что последовательность действий-то у всех одинакова. НО, многие упускают важные части структуры работы с Клиентом. Пропускают важные этапы/шаги и т.д. И, что самое важное, не понимают, что является причиной их низкой успешности в продажах.

Обычная последовательность в работе с Клиентом примерно такая:

• Поздоровались
• Спросили Клиента, что он ищет или что ему интересно (или не спросили)
• Презентуем свой товар (чаще всего это второй этап, типа «…смотри, что у меня есть…» и «…это классно тебе подойдет…»)
• Преодолеваем отказы Клиента
• Завершаем общение/продажу

Заметьте, что структура или последовательность действий – все-таки есть! НО, такая структура работы с Клиентом работает обычно 50/50. Или и того хуже.

Именно поэтому, на тренинге навыков продаж, мы всегда начинаем с понимания правильной, НЕТ – с понимания эффективной структуры работы с Клиентом. Для лучшего понимания, давайте сыграем и я задам Вам пару вопросов:

«…представьте, что я высыпал перед Вами в большую кучу все-все-все запчасти от хорошего автомобиля. Представили? Да! Там абсолютно все составные части… И вот теперь скажите – А будет ли эта куча Автомобилем? Скорее всего, вы скажете – Нет. Так ведь? А почему? Да потому что, эта куча запчастей не сможет выполнить необходимые для автомобиля функции. Не сможет перемещать людей или грузы. А что нужно сделать? Нужно собрать все эти запчасти в строгой последовательности, четко соблюдая этапы сборки. И только после этого, у нас есть шанс, что автомобиль поедет и сможет выполнять нужные функции…»

Понимаете? Структура системы определяет ее функции. И большинство продавцов или менеджеров по продажам, к сожалению это не учитывают. А ведь им кажется, что они ооочень успешны и действуют максимально эффективно. И когда на тренинге приводишь такие примеры, да плюс наглядность ситуации, в которой Ваш менеджер находился сам, только тогда «доходят» и становятся очевидными такие важные вещи. И появляется шанс улучшить навыки продаж. После чего мы разрабатываем эффективную структуру работы с клиентом или этапы, которые потом формируют Стандарты работы с клиентом. (как это помогает увеличить продажи – читайте в других моих заметках…)

Знаете, я в таких случаях часто привожу цитату из книги  Стивена С.Скотта "Записная книжка миллионера", которую Вы возможно слышали и тоже можете использовать для своих продавцов:

 

«Самолет, взлетевший в аэропорту Кеннеди в Нью-Йорке приземляется в Лос-Анжелесе не потому, что его экипажу повезло или потому, что он состоит из одних гениев.

И не потому, что на протяжении всего полета экипаж твердил про себя установку о том, что «мы верим, что сможем сделать это, верим, что у нас получится…»

Нет. Самолет прилетает из одного места в другое благодаря тому, что его экипаж от самого взлета до самой посадки точно выполняет предписанные для этого случая специфические шаги и инструкции, а также придерживается специфических правил» (или стандартов…).

 

 

 

Резюме: если Ваши продажи не растут – измените структуру Ваших действий.

А научиться действовать эффективно Вы можете на наших тренингах. 

 

 

Успехов Вам в развитии Ваших продаж!

Юрий Мельничук
бизнес-тренер