Как увеличить продажи силами своих продавцов?

05.10.2015 17:11

Именно над этим вопросом вдохновенно бьются многие директора компаний, начальники торговых отделов дистрибьюторских компаний, супервайзеры отделов продаж, директора в сетевых компаниях, владельцы магазинов и все те, чей доход зависит от результатов работы их  продавцов. У нас есть решение этого вопроса!

И я могу утверждать, что это 100% гарантия роста продаж и что если Ваши продавцы будут знать и применять то, что я имею в виду, то они гарантированно сначала обеспечат двойной или тройной прирост в продаже, а затем - стабильный рост.

Но, есть важное, очень важное примечание - один, отдельно взятый метод или подход не даст стабильного результата, а тем более – постоянного роста продаж. И если какой-то консультант или бизнес-тренер скажет Вам, что проведя только лишь тренинг по продажам, Вы получите стабильный и постоянный рост продаж – гоните его… Это вранье. Всплеск продаж – может быть, а вот стабильность и рост – нет.

Хотя это и очевидно, тем не менее, до сих пор большое количество руководителей и директора компаний ищут волшебную палочку, взмахнув которой, причем один раз, они получат счастье в виде стабильно растущих продаж, а также умных и умелых продавцов. К сожалению, в нашей реальности, всё немножко иначе. Получить такой результат можно, но при помощи кропотливого и последовательного подхода, который мы обычно внедряем вместе с нашими Клиентами. Но об этом не в формате данной статьи. Вас наверняка интересует ответ на вопрос – так как же повысить продажи моих продавцов?

Результат в продажах зависит от комплекса факторов и только при их наличии возможен стабильный рост продаж любой компании. Задача любого руководителя в любой организации, подчеркиваю – в любой, будь то классический или сетевой бизнес, обеспечить, чтобы его бизнес соответствовал перечню этих факторов.  

Итак, на мой взгляд, вот ключевой перечень факторов роста продаж:

1. Знание продавцом продукта/услуги;
2. Знание методики/стандартов продаж (этапы продажи, анализ потребности, техника презентации, работа с возражениями и т.д.);
3. Знание условий продажи Вашей компании (как заключить договор, принять или оформить заказ, упаковать товар в магазине и т.д.);
4. Умение гибко применять знания из вышеперечисленных пунктов;
5. Умение продавца общаться и строить отношения с  разными клиентами;
6. Желание или мотивации продавца к тому, чтобы делать все вышеперечисленное!

Согласитесь, что это применимо и в дистрибуции товаров торговыми представителями, и в продажах ключевым клиентам (сетевым магазинам, например), и в страховании, и в розничных магазинах, и в В2В сфере, да, в принципе – во всех сферах продажи.

В своих практических проектах по развитию Клиентов мы всегда начинаем с оценки ситуации по наличию указанных факторов. Многие знают об этих 6 факторах и считают, что в их компании всё это уже есть и отлично работает. Но, практика проведения оценки ситуации у наших Клиентов показывает, что это не совсем и не всегда так.

После проведения оценки мы разрабатываем последовательный план развития и внедряем его. Однако, читая эту статью, Вы хотели бы получить что-то полезное, а не просто рекламу услуг компании «Тренинг Групп», так ведь? Поэтому, сейчас я постараюсь описать ряд практических советов/примеров того, как можно добиться наличия указанных выше 6 факторов и фактического роста продаж Ваших продавцов.

Фактор №1, 2 и 3. СОВЕТ: создайте тексты, описания Вашей продукции и услуг, понятные и легко запоминающиеся прайс-листы. Заставьте Ваших продавцов выучить эту информацию. К примеру, я, будучи директором по продажам одной из дистрибуционных компаний, установил правило, что все новички, прежде чем начать работать с Клиентами должны были выучить такую информацию максимум за неделю и сдать тест. Они также должны выучить стандарты продажи и знать последовательность действий в работе с Клиентом.

Для этого у Вас должны быть эти стандарты – это своего рода простой алгоритм, который сильно повышает продажи. А также, будет разумно и выгодно – написать спитчи или тексты для общения с Клиентами. Например, у себя в компании «Тренинг Групп» мы это делаем регулярно. Это не сложно и не нужно писать по всей продукции, здесь важен алгоритм/пример. А дальше уже способность продавца быть гибким в его применении. И для скептиков сразу скажу – это не зомбирует, а помогает продавцам научиться! Ну и, конечно же, стоит к каждому новичку прикрепить куратора, который поможет ему за неделю изучить методику фактических действий при продаже Клиенту. То есть, то, как оформить документы, как принять заказ, как упаковать товар, изучить технические правила работы с Клиентами и товаром/услугами Вашей компании.  Все это Ваш новичок должен освоить за неделю или менее. В моем случае, если кто-то не мог это выучить, то мы с ними прощались. Это гораздо выгодней, чем потом терять клиентов из-за глупости или ошибок продавцов. СОВЕТ: НИКОГДА НЕ ДОПУСКАЙТЕ К РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ ТЕХ, КТО НЕ ПРОШЕЛ НЕДЕЛЬНУЮ ПОДГОТОВКУ И СТАЖИРОВКУ. После прохождения персоналом стажировки, а лучше после испытательного срока, для усиления факторов 1-3 мы обычно рекомендуем провести тренинги: «Навыки продаж», «Навыки руководства», «Спецназ для Руководителя».

Фактор №4. Вот тут немножко сложнее. Необходимо чтобы Ваш продавец обязательно продемонстрировал свои знания и умения. Как? Просто! СОВЕТ: проведите ряд ролевых игр, где возьмите на себя роль Клиента (или поручите это линейному руководителю – начальнику торгового отдела, супервайзеру, администратору …) и пусть Ваш продавец применит полученные знания. Если Вы увидите, что  Ваш продавец  идет нужным путем, то это повод оставить его в компании. Пусть он ошибается, это поправимо. Вы сами можете создать «планку», которую продавец должен «взять».  Главное здесь, чтобы Ваш сотрудник с Вашей помощью научился минимально требуемому уровню для работы с клиентом. А далее мы предлагаем нашим Клиентам систему обучения продавцов силами собственного персонала. Здорово, правда? Когда не нужно постоянно тратить деньги на привлеченных тренеров? И такой подход позволяет научить продавцов гибко применять полученные знания.

ФАКТОР №5. Чтобы добиться результатов, здесь необходимо учить продавцов понимать своих Клиентов. Понимать то, почему они так себя ведут и как с ними правильно взаимодействовать. Для этого мы проводим тренинг «Физиогномика в продажах». Великолепный инструмент, который позволяет дать продавцам базовые навыки взаимодействия с разными людьми. Кроме того, этот инструмент позволяет качественней отбирать персонал, партнеров для бизнеса, вести переговоры с клиентами, партнерами, ВИП-клиентами и т.д. Потом Вы сможете кликнуть по ссылке и посмотреть детальней об этом. СОВЕТ: пройдите обучение сами, а затем решите, кого и в какой последовательности Вы отправите на тренинг по «физиогномике».

ФАКТОР №6. Я думаю, что данный пункт наиболее ответственный и сложный. Потому что Вам сильно повезло, если к Вам пришел мотивированный продавец, который сам движется вперед и которого не нужно дополнительно стимулировать. Такое бывает весьма редко. И даже для таких сотрудников у Вас должна быть простая и понятная система оплаты труда. СОВЕТ: Ваш способ оплаты должен позволять каждому продавцу самостоятельно подсчитать свою зарплату. Если у Вас не так – срочно меняйте это. В ходе работы с разными Клиентами мы опробовали большое количество разных методик. И знаете что в этом самое главное? – Простота и понятность! Ваша система мотивации должна включать те показатели, за изменение которых Вы действительно готовы платить персоналу.

Многие факторы Вы можете внедрить самостоятельно или использовать технологию «лифт наверх» - просто купить уже существующие разработки (в том числе и у нас) и адаптировать их у себя, что серьезно сэкономит Вам время, силы и ресурсы.

Директор компании
«Тренинг Групп»
Мельничук Юрий